Virksomhedsstrategi
Som en start er det vigtigt at have en ide om, hvordan du vil lægge din strategi for at opnå den fremtid, du ønsker for din klinik. Dette kan fx være en indefra og ud strategi, hvor du fokuserer på, hvilke ressourcer og kapabiliteter du har – hvad har du fx af bygninger og medarbejdere, og hvad har de evnen til at skabe?
Dette er noget, man altid skal udvikle på, men det er værdifuldt at have et øjebliksbillede af din nuværende status for at vide, hvilke ressourcer du har til at kunne arbejde frem mod et mål.
Prissætning
Hvordan skal man så fastsætte sine priser?
Der findes overordnet tre teknikker. Der er den omkostningsbaserede, den konkurrencebaserede og den værdibaserede. Ved den omkostningsbaserede undersøger man henholdsvis, hvilke omkostninger man har for en given ydelse og sætter prisen herefter. Den anden mulighed er at kigge på klinikkerne i nærheden og justere sin pris efter dem (den konkurrencebaserede). Men hvad kan problemet være ved disse teknikker? Vi ved ikke, om kunden er villig til at betale mere.
Her fokuserer man på værdibaseret prisfastsættelse. Man fastsætter sin pris efter den værdi, ydelsen har for kunden. Netop her er det vigtigt at tænke over, hvilke kundesegmenter du har, og hvad der er vigtigt for dem. Er det den funktionelle værdi, som er den direkte værdi, kunden får af ydelsen - fx prisen og behandlingskvalitet - eller er det den relationelle værdi, hvor kunden lægger vægt på den relation, de har til dyrlægen og klinikken?
Den oplevede kundeværdi påvirkes også af den kontekst, hvori købet foregår. Fx vil en klient, der stilles over for flere alternativer til behandling, vurdere værdi relativt i forhold til de direkte præsenterede alternativer og ikke nødvendigvis ud fra, hvilke alternativer, der ellers findes, fx andre dyrlægers udbud eller et besøg på en restaurant. Konteksten for et køb påvirker altså den betalingsvillighed, kunden har.
Værdiansættelse
Næste udfordring er, hvordan vi kommunikerer værdien af vores ydelser til kunden. Her er det igen vigtigt at kende sit kundesegment, da det er en fordel at have en ide om, hvilket købsmotiv kunden har. I det funktionelle købsmotiv vil fokus være på pris, og hvad andre dyrlæger i området tager for ydelsen, mens det psykologiske købsmotiv vil have fokus på fx relationen til dyrlægen, og helbredet/fornøjelsen de får ud af ydelsen.
Undervejs i kurset fik vi af flere omgange mulighed for at tale om forskellige problemstillinger i grupper. Dette gav grobund til gode diskussioner og mange brugbare input, vi alle kunne få gavn af. Det er vigtigt, at vi som kolleger lytter til og hjælper hinanden, så vi kan stå sammen mod de udfordringer, der måtte
komme.
