Magtbalancen følger konjunkturerne

Enhver med forstand på forhandlinger ved, at det er en enorm styrke, hvis modparten ikke har noget alternativ. Omvendt står man svagt, hvis modparten har mange alternativer. For den, som har andre muligheder, hvis modparten ikke vil bøje sig, sidder med trumfen: »Du kan undværes«.

Derfor står medarbejdere i udgangspunktet stærkt i forhandlingssituationer med ledelsen i en periode som denne, hvor der generelt er lav ledighed, og i nogle brancher endda desperat brug for kvalificeret arbejdskraft. De sidder med trumfen: »Jeg kan ikke undværes«.

Det er en helt legitim mulighed for at opnå ting overfor ledelsen, man før har været tilbageholdende med at bringe ind i en forhandling, mener Negotiation Advisor Malene Rix. 

- Lige nu vil det for mange, med den hånd i ryggen, som de gode tider er, være et godt tidspunkt at tage et 360-graders tjek på arbejdslivet og få forhandlet de ting, man gerne vil have fixet, på plads. Det er en god idé ikke at være alt for fokuseret på løn. Der er mange andre knapper at skrue på i arbejdslivet, og det er ikke sikkert, at den chef, man forhandler med, har mulighed for at give én noget særligt på lønsiden. Chefen har jo som regel selv en chef.

Tiderne skifter

Kan ens arbejdsuge blive lettet med en dag mere på hjemmearbejdspladsen? Kunne man tænke sig en fleksibel seniorordning, eller er der dele af ens jobindhold, som kunne udføres helt anderledes - om ikke andet så til ære for ens egen arbejdsglæde? Det er i høj grad de lidt blødere forhandlinger, som den lave ledighed skaber gode betingelser for, vurderer Malene Rix.

- Timingen er vigtig, og timingen er god lige nu. Så der er al mulig grund til at tænke over, hvad man gerne vil opnå på arbejdet. Men man skal samtidig passe på ikke at gøre en forhandling til et spørgsmål om, hvem der har magten.

- I Donald Trumps frygtelige bøger om kunsten at forhandle slår han meget på, hvor vigtigt det er at fjerne folks alternativer i en forhandling. Få dem op i en krog simpelthen, så de kun kan sige ja til en dårlig deal. Det er et af de værste råd, man overhovedet kan give folk i en arbejdsrelateret forhandling. Det gælder både, når en medarbejder sidder i styrkepositionen, og når en arbejdsgiver i en krisetid forhandler med bevidstheden om, at der står mange kvalificerede folk ude på den anden side af hegnet, at misbruger man sin magt, så giver det som regel bagslag, understreger Malene Rix.

- Som medarbejder risikerer man at grave sin egen grav, hvis man benytter lederens skrøbelige position ved at føre sig alt for skråsikkert frem. »Stik mig nogle penge, ellers går jeg over til konkurrenten«. Det duer ikke, for så får man malet chefen op i et hjørne. Det kan godt være, at man får den ekstra bonus, men man får samtidig skabt en dårlig oplevelse, som kan komme til at præge relationen til chefen i lang tid fremover.

Derudover bør man huske på, at tiderne pludselig kan skifte, påpeger Malene Rix.

- Den medarbejder, såvel som den chef, der misbrugte sin konjunkturbetingede styrkeposition, står svagt, når konjunkturen vender. 

Diskussionen med én selv

Beskæftigelsen spiller ind på alle faser af en forhandling på jobbet, vurderer Malene Rix.

- Den første fase er altid den diskussion, man fører med sig selv, når man afgør, hvad man kan tillade sig at bede om eller måske ligefrem kræve. Det er en diskussion mellem stemmerne inde i ens eget hoved. »Skal man gå efter lidt mere eller lidt mindre«? I opgangstider med mangel på kvalificeret arbejdskraft føler medarbejderen sig, bevidst eller ubevidst, om ikke overlegen så med en vis portion selvtillid. Hvis lederen kan vælge og vrage, føler medarbejderen sig helt naturligt underlegen. De omstændigheder, der omgiver en forhandling påvirker, hvad man beder om, og påvirker ens lyst til at forhandle, mener Malene Rix.

- Forhandlinger bliver ofte aflyst, før de overhovedet bliver ført, fordi folk ikke tør risikere et nej. Der er mange, som tænker, at det svarer til at blive fyret at få et nej. Det er en misforståelse, som man med fordel kan rette op på i en tid, hvor der er langt mellem fyringerne.

Plant nogle frø

Når man forhandler, er det vigtigt, at man forbereder sig grundigt på at kunne tale sin sag. Men man skal passe på ikke at se modparten som en modstander, der skal overvindes med hårdtslående argumenter, understreger Malene Rix.

- Fx er det ikke altid vejen frem at henvise til, hvad andre har fået. »Det vil jeg også have«! Man kan nævne de vilkår, som man gerne vil have, vel vidende, at andre har opnået dem. Men det er en dårlig strategi som det første at tage »de andre« med i sin egen forhandling. For man når i de fleste tilfælde længere ved at gå til forhandlingen med den attitude, at man skal finde kreative løsninger på det, som de to parter i fællesskab kunne se som en god aftale.

Jo flere ting, man tager med ind i en forhandling, jo bedre, vurderer Malene Rix.

- Det er en fordel, hvis der er flere knapper at skrue på, så man ikke står og tovtrækker om en enkelt ting. Hele arbejdslivet er jo blevet smidt op i luften til genovervejelse under coronaen. Så hvorfor ikke benytte lejligheden til virkelig at gå ind og præge sit arbejdsliv, så det passer bedst muligt til én? Hvad enten det handler at gå hjem halvanden time tidligere om torsdagen, eller det handler om at få en bonus, man synes, at man har fortjent. Det kan være særdeles effektivt at plante nogle små frø i perioden op til selve forhandlingen, mener hun.

- Jeg vil gerne tale om min aftale. Hvornår kan det passe? Jeg tænker, jeg skal have et hop i min løn, og jeg vil også gerne tale om at arbejde en ekstra dag hjemmefra. Hvis man gemmer alting til mødet, er det ofte for sent. Så det forhandlingstekniske råd er, at så snart man har forhandlet færdig med sig selv, begynder næste fase, som er den påvirkning af modparten, al forhandling dybest set handler om. Man får givet den, man skal forhandle med, en chance for at tænke over sagen. Måske skal der også findes nogle penge. Man får taget brodden af mødet.

- Husk, at i al forhandling gælder det om at hjælpe dem, der skal give én det, man gerne vil have, med at give én det, man gerne vil have, siger Malene Rix.

Arbejdskraften er en vare

Også på den store klinge, hvor arbejdsmarkedets parter forhandler overenskomster, gælder det, at ledigheden er en helt afgørende faktor for, hvem af parterne som sidder mest trygt i stolen, når der skal diskuteres reallønsstigninger, vurderer ph.d. og lektor på FAOS Nana Wesley Hansen.

- Konjunkturerne spiller en stor rolle både ved de store overenskomstforhandlinger og de lokale. Det ligger indbygget i hele tankegangen bag overenskomsterne, at det er et give and take. Markedet er styret af udbud og efterspørgsel, og arbejdskraften er en vare. Betalingen for den hedder løn. Så det ville være besynderligt, hvis arbejdskraften var undtaget fra reglen om, at når efterspørgslen overstiger udbuddet på en vare, så stiger prisen.

Der er dog andre faktorer, som gør sig gældende, når magtbalancen i en forhandling mellem arbejdsmarkedets parter finder sit leje, understreger Nana Wesley Hansen.

- Især ved den sidste overenskomstforhandling havde man nogle ekstra blandede kontekster. Man stod midt i coronakrisens anden bølge. Og ja, der var stor efterspørgsel efter arbejdskraft på væsentlige områder af samfundet, men samtidig en fælles forståelse af, at vi stod over for stor økonomisk usikkerhed. Resultatet blev, at den begrænsede aftalte reallønsfremgang viste sig ikke at stå mål med inflationen - med en reallønsnedgang til følge i en situation med lav ledighed. Det er et eksempel på, at det ikke er givet, at en situation med stor efterspørgsel efter arbejdskraft automatisk udløser en højere løn. Dertil er der for mange ubekendte i spil i virkelighedens verden.